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创业,就是不断追求成长

来源:2019-12-02 12:48:42

创业,就是不断追求成长

  英文原文:Startup=Growth

  创业公司就是为快速成长而创办的。“新创办"本身并不意味着它就是创业公司。同样的,在科技领域工作,获得风险投资,或者是某种形式的 “退出” 这些都不能称作创业。创业公司最核心的因素是” 成长 “。所有和创业相关的东西都和"成长"息息相关。

  如果你要开始创业,明白 “成长” 的重要性这点很重要。创业如此艰难,以至于你不能偏离轨道还希冀成功。你必须明白,成长就是你追求的。好的一点就是,如果你获得成长,其他事情也能得到较好的解决,这就意味着 “成长” 可以像一个指南针一样带领你前行,并帮助你做出决策。

  1、红杉

  让我们以一个明显却常常被人忽视的比较开头:不是每一个新建的公司都称作创业公司。每年有数百万的公司在美国成立,只有一小部分是创业公司。大部分是服务业——比如,餐馆,理发店,水管修理公司等,这些都不能称作创业公司,除了在一些特殊情况外。一个理发店并不是因为使其快速成长而建立的,然而,一个搜索引擎却是,因此后者被称为创业公司。

  当我说创业公司就是为快速成长而创立时,我有两层意思。一是创业意味着 “尝试”,因为大部分创业公司都会失败。但是我同样认为,创业公司在本质上是不一样的,正如同样的红杉种子,开始发芽,到最后会长得大不一样。

  区别在于,为什么会有一个特殊的词 “创业”,为发展较快的公司而设?如果所有的公司几乎都类似,但是只有一些由于创始人的运气或努力而成长飞速的公司,我们不需要一个单独的词来表述。我们就分 “超级成功的公司 “和” 不怎么成功的公司 “这两类就好了。但事实上,创业公司有一种不同于其他公司的 DNA。谷歌并不是一个创始人十分幸运和勤奋的理发店,它在成立之初就十分特别。

  为了快速成长,你需要把你能出售的东西推向大市场,这就是谷歌和理发店的区别,一个理发店没法规模化。为了快速成长,它必须做出一些众人所需的东西,并且为这些人服务。理发店也许在一栋公寓做得很棒,附近的每个人几乎都需要它。但理发店的问题是,和很多零售小店一样,那就是理发店亲自为每一个顾客服务,并且只是” 就近选择 “,即使这个理发店并不是十分适合他。

  做软件就是一个很好的解决方法,但是最后也许你还是受限制,如果你制作软件教匈牙利人说藏语,你将会获得大部分想要这个软件的用户,但是总量不会很多。如果你做软件是教中国人说英语,那么,你就是接近创业了。大部分的生意都深深受限于 A 或 B。一个成功的创业公司最明显的区别就是他们既不受限于 A 也不受限于 B。

  2、想法

  也许你会觉得办一个创业公司会比普通的公司会好很多。如果你想开办一个公司,为什么不从一个最有潜力的部分开始呢?关键在于这里有一个高效的市场。如果你做软件教匈牙利人说藏语,你不会有太多竞争对手,如果你做软件教中国人说英语,你将面临激烈的竞争,正因为这是一块大蛋糕。

  这些限制普通公司的约束条件恰恰也保护了它们,这就是权衡。如果你开一家理发店,你只需要和当地的店主竞争就可以了,如果你做一个搜索引擎,你将要和全世界竞争。

  最重要的事情在于,一个普通生意的局限不在于保护它使其免于竞争,而是扼制了创新。如果你在住处附近开一个酒吧,同样也会限制你的潜能,同时也保护你,使你免于竞争。地理位置使你的发展受限,同样也帮助你定义了你的公司。酒吧 + 邻居就是做成一个小买卖的好想法。同样的,一个公司局限在 A 处,你的利基市场不仅保护了你,也定义着你的生意。

  然而,如果你想创业,那么你可能就得想想一些新奇的东西。创业公司必须面向一个广大的市场,这个主意必须是有价值的。由于创业的点子被无数的创业公司都挑选过一遍,因此要有新鲜的点子必须在其他人忽视的地方下功夫。我想要表达的是,我们必须有意识的向被人忽视的方面去努力。但是大部分创业公司并不是这样开始的。通常成功的创业公司的特质是创始人拥有其他人都看不到的独特想法。也许成功之后他们才发现自己找到了一个其他人都忽视的盲点,并且从那一点开始努力。但是当后来成功的创业公司在起步的时候,大部分的创新是无意生发的。(复盘是我们在在 YC 的时候经常做的事。创始人常常通过直觉获得重大发现,而对其隐含的深意却并未察觉。这在其他领域的重大发现中也是常见的。)

  成功的创始人的不同之处在于他们往往能看到问题的不同。他们能将对科技本身的了解以及科技如何在现实生活中解决问题二者结合起来。由于科技发展速度,之前的糟糕主意常常在不经意间就变成了好主意。Steve Wozniak 的问题在于他想拥有自己的电脑,这在 1975 年来说是不可实现的。但是科技的进步使得这一切变得可能,因为他不仅想要一个电脑,而且还知道如何将它实现,Wozniak 有能力为自己做出产品来。而他为自己解决的这个问题变成了苹果在后来为上亿人解决的问题。到普通人都接受的时候,这个市场就开始扩大了,而这时苹果公司已经建立了自己的行业地位。

  谷歌最初也是这样开始的。Larry Page and Sergey Brin 想要搜索网页。但是和大部分人不一样的地方在于,他们不仅觉察到现有的搜索引擎不好用,而且还拥有如何去改善它的技术。在接下来的几年里,越来越多的普通人也意识到这个问题,随着网页越来越多,即使你不是一个挑剔的搜索专家你也能察觉到过去的算法是有问题的。正如在苹果公司发生的那样,当每一个人的欧意识到这个问题很重要的时候,谷歌已经在这块有了垄断地位。

  这就是创业和科技之间的一种连接。一个领域的快速发展对其他领域的问题方法也有启发作用。有时候这种改变是进步的,能解决问题的,比如苹果公司的出现。在芯片技术领域的领先最终使得 Steve Wozniak 做出一款适用的电脑。但是在谷歌这个案例中,最重要的改变在于网页的激增,这里的关键在于市场足够大而不是方法足够好。

  创业和科技之间的另一种连接在于,创业公司在更前卫的思维和更发达的技术之间创造一种全新的行事方式。当一个创业公司因为科技进步产生新的想法,并且做出了一个高科技产品时,很容易将二者结合起来。但是这两种连接是不同的,一般情况下,一个人即使没有科技进步的驱动,没有所谓的高科技也可以开启创业。

  3、增长率

  一个公司要成长多快才能称为创业公司呢?这里没有标准答案。创业公司就像一个过程,而不只是一个开端。一旦开始创业,并不仅仅意味着你在宣示自己开办公司的雄心,而且还意味着你要开办一个高增长的企业。从某种意义上讲,开办一个企业就像当一个演员,演员也是一个过程,而不只是一个开端。在事业起步阶段,一个演员就像是一个服务员到处打杂,不断的工作让 TA 成为一个演员。而只有成功的时候才被真正当做一个演员。所以问题的关键不在于创业公司达到多快的成长速度才能叫做创业,而在于成功的创业公司一般的成长速度是怎样的。对于创始人来说,这不仅仅是个理论问题,因为这相当于问他们创业的方向是否正确。

  成功的创业公司的成长常常分为 3 个阶段

  1、起步阶段:当一个创业公司试着做点什么的时候,这里的进步很小,或者说几乎没有。

  2、快速增长阶段:当一个创业公司摸索出大部分人的痛点,以及如何解决这份痛点时,就进入快速增长期。

  3、缓慢增长阶段:当一个成功的创业公司成长为一个大公司时,成长会放慢,一方面是由于内部自身的局限性,一方面是由于碰触到了这个公司所在市场的局限。

  这三个步骤一起组成一个 S 曲线,成长速度定义的创业公司是第二个阶段,它的长度和倾斜度决定着公司的规模。这个曲线就是公司的增长率。如果有一种每个创始人都应该知道的数据的话,那非公司的成长曲线不可。这就是判断创业公司的标准。如果你不了解这个数据,你就不清楚自己到底做得好还是不好。

  当我和创业者初次见面,并且询问他们的增长率时,他们有时候会跟我说” 我们一个月新增 100 个客户 “。这并不是增长率。关键点不在于新增的用户这个绝对值,而是新增用户与原有用户的比例。如果你真的每个月都能持续的获增固定量新用户,情况就不好了,因为这意味着你的增长率是下降的。

  在 YC,我们以” 周 “为单位来计算” 增长率 “,一方面是因为在原型日之前的时间很短,另一方面是因为早期的创业公司需要及时获取用户的反馈来调整他们手头的工作。在 YC,每周 5-7% 的增长率可以称作一个好增长,如果能达到 10%,那就非常棒了。如果你只能达到 1%,那就意味着你还没弄清自己做的事。衡量增长率最好的方法就是看收入,第二就是看活跃用户,因为当创业公司想盈利的时候,活跃用户是收入的一个重要指标,他们的收入往往是活跃用户的数倍。

  4、指南针

  我们常常建议创业公司选择一个他们能达到的增长率,然后每周都试着去实现一点。这里的关键词在于” 试着 “,如果他们决定每周增长 7%,一旦达标,这周的工作就算成功,他们就不需要再做别的什么了。如果他们不能达标,就意味着他们在最重要的方面失败了,并且应该相应地更有危机感。

  程序员将会意识到他们现在在这儿在做些什么,我们将创业变成了一个优化迭代的问题。任何优化过过程序的人知道,这种极致的专注会多么的有效。优化程序意味着在现有的程序基础上,减少时间或储存空间等。你没有必要考虑这个程序应该怎样,只需要加速前进就行。对于大部分程序员来说,这是一份非常满足的工作。极致的专注使得这事变得像一个谜语,你特别惊讶自己能如此飞速的猜出这个谜底。

  专注于提高成长率,将创业公司将要面对的诸多问题转化为一个问题。你能以成长率作为你做决定的目标,你只要保证成长在事实上网络运行规定就成。你应该花两天时间在一个会议上吗?你应该雇佣一个新的程序员吗?你应该更专注于市场吗?你应该花一些时间和大客户聊天吗?你应该加上某个功能吗?不管什么问题,一切以成长率为出发点,就会离目标越来越近。

  以每周的成长作为判断你工作进度的标志,并不意味着你就不需要想一周之后的事情了。一旦你体验到失去目标长达一周的痛苦,你今后就会为能树立目标的任何事情感兴趣。因此,你也许会雇佣一个新的程序员,他也许不会对这周的成长做出什么贡献,但是说不定一个月后他会增加一些新功能,从而获得赢话费斗地主的用户。但是,雇佣一些人也许并不会使你在短期内分心,从而忘记增长的数据,但你又会担心如果没有新雇佣一些人,也许你照样也能达到目标。并不是说你不去思考未来,而是说你只思考一些必要的问题。

  从理论上讲,这种登山式的成长方式会使得一个创业公司陷入困境。他们也许最后达到了当地的最大值,但是在实际上从没有发生过。每周都达到增长的目标迫使创始人去做去实践。做与不做是成功与否的分界线。十有八九,老是坐着思考战略只不过是一种形式的拖延症。但是创始人选择创业方向的直觉常常比他们自己意识到的要好。在创业公司各大版块中,除了编程技术,主意也不是孤立的单一的。大部分比较好的主意也和一般的主意隔得并不远。

  优化增长令人着迷的部分在于,它真的能发现创业的点子,你可以把对增长的需求当做是一种革命性的压力。你从最初的计划出发,不断的调整以达到每周 10% 的增长率,最后你的公司的发展也许会完全超出你最初的设想。任何能以每周 10% 的增长率进步的主意,一定会比你最初设想的要好很多。

  和做小买卖类似,局限于一个特定的居住区会定义一个当地酒吧,保持持续的增长也能定义一个创业公司。你通常会尽力保持增长,不管它以何种方式增长,也不管这种方式和你最初的愿景有何不同。正如科学家们追求真理,不管他最终是怎么找到的,和最初的设想有何不一样。当 Richard Feynman 说,自然界的想象力比人类强,他的意思是如果你认定这个真理,你将会发现比你预料的更酷的事情。对于创业公司来说,增长就和真理很像。每一个成功的创业公司至少有一部分是对增长的想象带来的。

  5、价值

  要发现一个每周都能保持几个点持续增长的东西并不容易,但是如果你真的能找到一些令人吃惊的有价值的东西。一个公司以每周 1% 的速度增长,一年将会成长为原来的 1.7 倍,然而一个公司以 5% 的速度增长,一年将会成长 12.6 倍。一个每月赚 1000 美元的公司(在 YC 这是一个基本指标),并以每周 1% 的速度成长,4 年后将每个月赚 7900 美元,这比硅谷的一个优秀程序员的工资还低。一个公司以每周 5% 的速度增长,4 年之后每个月的利润将是 2500 万美元。

  周增长年增长

1% ——1.7x
2% —— 2.8x
5% —— 12.6x
7% —— 33.7x
10%——142.0x

  我们的祖先们几乎很少碰到对成长进行实验的案例,因为我们的直觉在这里并不起作用。对于快速增长的创业公司来说,最后的增长率往往让创始人都惊呆。增长率的一些小小变化能产生一些不同的结果。这也是为什么称呼这类公司为创业公司的原因,也是为什么创业公司做一些普通公司不能做的事情,正如融资和并购。然而,奇怪的是,这也是为什么他们的成活率依然很低的原因。

  考虑一个成功的创业公司的价值,任何对 “估值” 这个概念比较熟悉的人,当他了解到失败率不高时,也许会感到惊讶。如果一个成功的创业公司的创始人能赚 1 亿美元,那么,即使成功的概率只有 1%,开启创业的估值也能达到 100 万美元。如果创始团队十分聪明又果敢,那么成功的概率可能会超过 1%。对于对的人来说,比如年轻的比尔盖茨,成功率可能是 20%,甚至 50%。所以也不难理解,为什么很多人都想试一把。在一个效率高的市场,失败的创业公司比率应该和成功的相当。也就是说成功的多,失败的也多。

  这里的意思是说,在任何给定的时间,大部分的创业公司要创造一些最后没有用的东西,然而还把他们的无用功加上 “创业” 的光环。这并没有困扰我。这和高风险的职业类似,比如演员和小说家。我对这个已经习以为常,但它还是困扰了很多人,特别是那些做些普通生意的人。很多人很恼怒,这些所谓的创业公司获得了所有的关注,而他们中的大部分人也没有什么过人之处。

  如果他们往回看,看到全局,那么他们也许就不会这么愤怒了。他们犯的错误在于,将自己的认知建立在大肆宣传的奇闻异事上,用中庸的方式来判断,而不是普通的标准。如果你通过中间部分的创业公司来判断,创业公司的整个概念就像一个骗局。你必须制造一个泡沫,来解释为什么创业者要在这块创业,投资人为什么要投他。但是在一个变数特别大的领域使用中间值是错误的,如果你看平均的结果,而不是中间值,你会发现为什么投资人青睐这些公司,以及如果他们不是中间位置的人,对于创业者来说,这是一个理智的选择。

  6、交易

  为什么投资者如此青睐创业公司?为什么他们如此热衷于投资图片分享的 app,而不是简单的赚钱买卖?任何投资的指标就是看风险回报率。创业公司跳过这一节,因为虽然风险极高,但是成功后回报也很高。但这不是风险投资者青睐创业公司的原因。一个成长相对缓慢的公司,如果风险相对较高,投资回报也许会比较好。那么为什么风险投资者只对高成长的公司感兴趣呢?因为他们获得回报,收回成本的时间短,理想情况下就在创业公司上市之后,或者被收购之后。

  另外一个投资回报的方式是买股票。为什么没有一个类似于 VC 的产业,来投资普通的公司,从它们的收益中获得回报?因为对于掌控私人公司的人来说,将钱纳入自己的囊中会比增加公司整体营收容易得多。(比如出高价买下控股方的部分)尽管这看起来公司好像不赚钱。任何投资私人企业的人要想从股票中获益,必须对这些书进行研究。

  VC 们愿意投资创业公司的原因不仅仅是回报,还因为这类投资很容易监管,创始人获得回报的同时,投资者肯定也受益。

  为什么创业者愿意拿 VC 的钱呢?对,就是成长性好主意和成长性之间的关联在不同的方面起作用。不仅仅是你需要一个好想法需要成长。如果你出于这样的想法,并且成长速度也不够快的话,马上会被竞争对手赶超。成长过缓对于与网络效应相关的生意来说是危险的,最好的创业公司常常会与网络有点关系。

  几乎所有的公司都需要启动资金。而创业公司常常在能盈利的情况下才会融资。在一个可盈利的公司将股份卖掉似乎是不明智的,因为后期也许它会很值钱,但是比这更不明智的是买保险。根本上说,这也是大部分成功的创业公司看待融资的角度。他们会让公司的盈利来养活自己,但是其他的,甚至是风投的钱将帮助他们跑得更快。融资使你选择成长的速度。

  成长更快的钱常常是成功的创业公司来掌控的,因为 VC 更需要他们(相比于他们需要 VC)一个盈利的创业公司如果只想靠自己的营收成长,也可以不要 VC 的钱。成长过缓会有些危险,但并不会置他们于死地。但是 VC 们需要投资创业公司,特别是有点成功的创业公司,不然 VC 就事业了。这也意味着,任何大有前途的创业公司将会在一个难以拒绝的风险条款下接下投资,由于这类创业公司的成功概率较高,VC 们也能从这些投资中挣钱。你必须艰辛你的公司在快速增长的同时,价值也在不断升值。

  即使是一些特别成功的创业公司也会收到并购邀请。这是为什么呢?什么促使其他公司愿意买下他们。根本上说,使得大部分其他人想要成功的创业公司的股票:一个快速成长的公司是有价值的。ebay 买下 paypal 是好事,因为现在 paypal 的营业额已占整个公司总额的 43%,而且成长速度也许比 ebay 自身更快。

  但是并购方还有另一个想要并购创业公司的原因,一个快速成长的公司不仅仅是有价值的,而且还是危险的。它不断的扩张,也许会变成并购自己的边界内。大部分产品并购都有一些担心。即使并购者不是被创业公司威胁到了,他们一想到一个竞争对手能干这件事时也会很警觉。在这种情况下,创业公司对于并购者,价值是不定的,所以他们常常会比普通的投资人出价更高。

  7、理解

  创始人、投资者和收购方三者结合形成一个自然的生态系统。它自成体系、运转良好,以至于那些不了解的人常用阴谋论来解释。正如我们的祖先用神明来解释简单的自然界的运行规则,但这里并没有阴谋,只有自然的规律。如果你一开始就错误的认为,instagram 毫无用处,你必须找一个秘密的老大去促使扎克伯格来买下它。他买下 instagram 的原因是它很有价值,而且很危险,因为它成长速度飞快。

  如果你想了解创业公司,了解成长。成长驱动着世界上的所有事情,也是为什么创业公司常常以科技为驱动。因为快速成长的公司很少,因此最好的寻找新的成长型公司的方法就是发现最新的可行的改变,而科技就是快速成长的来源。成长快也是为什么一个创业者选择创业的原因:成长快使得成功的企业变得越来越有高价值,尽管风险也很高。成长快也是风险投资者愿意选择投创业公司的原因。不仅仅因为回报高,还因为从投资获得的收益会比买股票更可控。成长性也能解释为什么大部分创业公司愿意拿风险投资,即使他们不需要。因为这使得他们选择自己的成长进度。成长性也通常是一些成功的创业企业都几乎拿到并购邀请的原因。并购一家快速成长的公司不仅仅是风险大,而且价值高。

  并不仅仅因为你想在某些领域取得成功,你才了解这背后的驱动力。对成长性的理解是开启创业的必要因素。你在创业时真正做的一件事就是专注于用一种比传统行业更好的方式解决一个痛点。你必须极力去寻找快速成长的一些方法。因为这些想法很有价值,能想到也不容易。创业公司本身就是你所有发现的集合。因此,创业就很像一个搜索专家,你必须去解决所有具体的问题,你不确定哪些问题是能解决的,但是你必须去寻找其他人之前没用过的方法。一个创业公司的创始人实际上是一个经济的搜索专家,大部分人没有重大发现,但有些人发现了新大陆。


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